(de “obtenir un oui” à “obtenir un non” en passant par “apprendre à connaitre”)
Tous les négociateurs connaissent « Getting to Yes » (« obtenir un oui ») des célèbres professeurs de Harvard Ury, Fischer & Patton, la bible de l’approche moderne de la négociation, les négociateurs curieux ont apprécié l’alternative « Getting to No » (obtenir un non ») proposée par Chris Voss, ancien négociateur en chef du FBI, dans son best-seller intitulé « Ne coupez jamais la poire en deux », nous considérons que les négociateurs chevronnés devraient réaliser que l’approche la plus efficace de la négociation est « Getting to Know » (« apprendre à connaître » – sa contrepartie -).
Que signifie « apprendre à connaitre » ?
Là où « Getting to Yes » invitait les négociateurs à faire passer les intérêts des parties avant leurs positions, Chris Voss enseigne aux négociateurs curieux à envisager Getting to No comme une alternative à la méthode Harvard de « Getting to Yes ». L’enseignement de Chris Voss est que les véritables négociations commencent vraiment par rechercher l’expression d’un « non ». Du point de vue de Chris Voss, le « non » initial, qui permet aux parties d’identifier leurs différences, est un moyen beaucoup plus efficace de commencer à négocier qu’un « oui » qui, dans la vie réelle, est plus susceptible d’exprimer « oui, mais… ».
Permettre à votre interlocuteur d’exprimer un « non » lui montre que vous êtes réellement à l’écoute et que vous comprenez l’origine des différentes positions des parties et la nécessité de les prendre en considération, au lieu d’essayer d’obtenir un « oui » à tout prix qui, en un sens, dénie à votre interlocuteur le droit d’être en désaccord avec vous.
Ceci rappelé, que signifie en pratique « apprendre à connaître » ?
Notre pratique des négociations complexes nous a appris que, si l’obtention d’un oui ou d’un non a été une contribution fondamentale à l’approche moderne de la négociation, apprendre à connaître son interlocuteur est le meilleur moyen de déterminer comment bien négocier avec lui.
Pourquoi ?
Lors d’une négociation, l’un des plus grands défis consiste à identifier non seulement le problème, mais aussi la raison pour laquelle le problème est un problème.
Les choses n’étant pas positives ou négatives en soi, mais considérées comme telles par les gens, lorsqu’une partie soulève un problème, le problème n’est généralement pas le problème. Le problème, c’est l’émotion, la frustration créée par le problème pour les personnes qui le signalent.
En particulier, si vous reconnaissez que lorsqu’il s’agit de négocier, les gens sont stressés et généralement désireux de mettre fin rapidement au processus de négociation, même si cela signifie nier le véritable problème du différend.
C’est probablement la raison pour laquelle, au fil des années passées à négocier, nous avons été à maintes reprises frappés par la capacité des gens à passer à côté de l’essentiel et, par conséquent, nous considérons que la plupart des échecs des négociations sont dus à un manque de connaissance de ce qui compte vraiment pour notre interlocuteur.
Cela dit, comment déterminer ce qui importe vraiment à votre interlocuteur ?
Même si de brillants négociateurs nous ont appris à quel point il est important de ne pas stigmatiser sa contrepartie comme étant la source du problème, nous considérons que la contribution ultime d’apprendre à connaître sa contrepartie est d’aider le négociateur à se détourner un moment du problème lui-même pour s’intéresser aux raisons pour lesquelles le problème est un problème pour sa contrepartie. Cela réintroduit les sentiments humains et la nécessité de tenir compte des émotions dans la résolution des problèmes.
Ignorer qui est réellement votre interlocuteur pour se concentrer uniquement sur le problème revient à négocier dans le noir. Si vous ne faites pas preuve d’une attention sincère à l’égard de qui est votre homologue, vous démontrez non seulement votre manque d’empathie et de capacité d’écoute, mais vous vous empêchez également d’obtenir des informations clés que vous pourriez utiliser pour identifier ce qui compte de l’autre côté de la table de négociation.
Un autre avantage réel d’apprendre à connaître son interlocuteur est que le fait de lui montrer votre intérêt pour ses préoccupations lui donne l’occasion de se sentir correctement écouté et crée ainsi une zone favorable où chacune des parties pourra exprimer franchement ses préoccupations. Ce n’est pas si courant.
Chez iDeal Makers, en tant que partenaires pour la conclusion de deals, nous ne voulons pas que -Vous- passiez à côté de l’essentiel.
C’est pourquoi, nous vous invitons à « apprendre à connaitre » et à nous appeler pour savoir comment conclure vos iDeals.
Max Berger
Négociateur TDAH @ iDeal Makers