(De «Llegar al Sí» a «Llegar a Saber» a través de «Llegar al No»)
Todos los negociadores conocen «Llegar al Sí» de los famosos profesores de Harvard Ury, Fischer & Patton, la biblia del enfoque moderno de la negociación, los negociadores de mente abierta apreciaron la alternativa «Llegar al No» propuesta por Chris Voss, antiguo negociador jefe del FBI, en su best-seller titulado «Never split the difference», los negociadores experimentados deberían darse cuenta de que, efectivamente, el enfoque más eficaz de la negociación es «Llegar a Saber».
¿Qué significa «Llegar a saber»?
Mientras que «Llegar al Sí» invitaba a los negociadores a resolver los intereses de las partes por encima de sus posiciones, Chris Voss enseña a los negociadores de mente abierta a contemplar «Llegar al No» como una alternativa al método de Harvard para «Llegar al Sí». El aprendizaje de Chris Voss es que la verdadera negociación comienza realmente con un «no». Desde el punto de vista de Chris Voss, el «no» inicial, que permite a las partes identificar sus diferencias, es una forma mucho más eficaz de empezar a negociar que un «sí», que en la vida real es más probable que exprese «Sí, pero…».
Permitir que tu contraparte exprese un «no» le muestra que realmente estás escuchando y comprendiendo el origen de las diferentes posiciones de las partes y la necesidad de tenerlas en cuenta, en lugar de intentar conseguir un «sí» a toda costa que, en cierto sentido, niega a tu contraparte el derecho a estar en desacuerdo contigo.
Esto recuerda, ¿qué significa «llegar a conocer»?
Nuestra práctica de las negociaciones complejas nos ha enseñado que, si bien conseguir un «sí» o un «no» han sido contribuciones fundamentales al enfoque moderno de la negociación, conocer a su contraparte es la mejor manera de determinar cómo negociar bien con su contraparte.
¿Por qué?
Al negociar, uno de los mayores retos es identificar no sólo el problema, sino por qué el problema es un problema.
Dado que las cosas no son positivas o negativas por sí mismas, sino que son consideradas como tales por las personas, cuando una parte plantea un problema, normalmente el problema no es el problema. El problema es la emoción, la frustración creada por el problema a las personas que lo señalan.
Especialmente, si se reconoce que cuando se trata de negociar, la gente está estresada y suele estar ansiosa por terminar pronto el proceso de negociación aunque si eso significa negar el verdadero problema de la disputa.
Probablemente por eso, a lo largo de los años dedicados a la negociación, nos ha tocado repetidamente la capacidad de la gente de no entender el punto y, por lo tanto, consideramos que la mayoría de los no acuerdos nacen de la falta de conocimiento de lo que realmente importa a nuestra contraparte.
Dicho esto, ¿cómo determinar lo que realmente importa a tu contraparte?
Aunque los negociadores más brillantes nos han enseñado lo importante que es no estigmatizar a su contraparte como la fuente del problema, también consideramos que la contribución final de Conocer a su contraparte es ayudar al negociador a desenfocarse por un tiempo del tema en sí para prestar atención a por qué el tema es tal para su contraparte. Esto reintroduce los sentimientos humanos y la necesidad de tener en cuenta las emociones en la resolución de problemas.
Ignorar quién es realmente tu contraparte para centrarte sólo en el asunto es como negociar en la oscuridad. Si no demuestras una verdadera atención de quién es tu contraparte, no sólo evidencias tu falta de empatía y capacidad de escucha, sino que te impides obtener información clave que podrías utilizar para identificar lo que importa al otro lado de la mesa de negociación.
Otro añadido real de «conocer» es que demostrar tu interés por tu contraparte como persona preocupada le da la oportunidad de sentirse debidamente escuchada y, al hacerlo, crea una zona favorable en la que todas y cada una de las partes podrán ser francas en sus preocupaciones. No es tan común.
En iDeal Makers, como socios en la creación de acuerdos, no queremos que -usted- pierda el punto.
Por eso, te invitamos a » Llegar a Saber » y a llamarnos para » Llegar a Saber » cómo cerrar tus iDeals.
Max Berger
Negociador (de)enfocado @ iDeal Makers